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在逆境中前行,向新市场进发

            综合食品分公司  李晓莉

 

118届秋季广交会(第三期)于1031开幕,因受国际经济不景气的影响,到会客户骤减。我综合食品分公司三个公司主营商品,浙醋、糖及冬菜,都面临着传统市场份额下滑、市场竞争激烈等问题。我们部门在交易会上面对的客户较多,但都是交叉客户,一般一个客户三种商品都在经营,交流沟通比较方便。我们部门业务员在我出发前都一一详细的介绍了每个客户的交流方式,经营理念,企业特色,给了我很多有效的建议,方便了我在会上与客户能够全面的交流。会议期间我分公司共接洽来自香港、新加坡、马来西亚、文莱、泰国、日本、法国、澳大利亚、加拿大、俄罗斯、尼泊尔等国家和地区的中外新老客商约30余家,其中老客户20多家。

关注市场风向     

我们部门的水晶糖是需要全面、持续关注市场风向的商品。国外市场上水晶糖的品牌很多,价格很杂乱,基本上是“没有最低,只有更低”,利润透明度很强。我们的业务员都能做到全面了解市场价格变化,对外报价精准、合理。但有些品牌的糖报价低得离奇,交易会上就有马来西亚和新加坡的客户提出了我们“长城”牌的价格高,别的品牌报价比我们的低20-30%。我们跟客户做出解释,主要是由于其他品牌工厂有可能是用走私砂糖做原料,这种途径进的原料,杂质条件不能保证,成品的卫生条件和质量更不能保证,而我们工厂都是从正规渠道进原料,进货成本虽然高,但质量是完全可以保证的。经过与客户面对面的解释后,他们都表示理解,并有了新的订购计划。

开拓潜在市场

     我们部门的浙醋主要销售地区是新加坡及马来西亚,这次与两地代理商都一一见面,并就产品质量、包装及销售等相关的事宜进行了沟通,稳固了现有市场份额。马来西亚海鸥公司及新加坡的进货商都催促工厂尽快加工,尽早发货。有这样稳固的市场基础,我们就可以用长远的目光来寻找新市场,而印尼正是我们的发展战略目标。众所周知,印尼人口众多,无疑存在着巨大的潜在市场需求。经过我们业务员近一年的准备,浙醋已经申请下来可进口至印尼地区的ML编码,会上我们成功的与印尼客户签订了合同,虽然刚开始订购数量不大,但这个市场的前景是无限的,肯定会带来新的商机。

         巧借品牌助力

我们部门的厦门冬菜,出现了工厂为降低成本,采用原料以次充好,腌制工序简化,造成现在冬菜质量下滑,水分难控,口感无脆等情况。为此,我们一直都想研发一种老味道,老工艺加工出来的“古法”厦门冬菜。我们提前试验了一些自然晾晒,传统工艺制作的冬菜样品,带到交易会。同时还带了四种与现在所用罐型完全不同的瓷罐。香港地区经销商可以根据香港最终消费者的喜好要求来进行选取,我们可以从中汲取很多宝贵的意见。在会上,很多地区的客户提出了各种建议和销售理念,为“长城”牌再添一员,奠定基础。由于此种制作工艺,成本会大大增加,售价会稍高一些,我们有可能先从香港市场进行推广,在会上得到了客户的认可。我们很有信心,争取明年年中正式推出这款“古法”厦门冬菜。

此次交易会,我受益匪浅。不仅与老客户进行了全面沟通,也得到了许多建议,我们要对获得的信息及时跟进,并落到实处,努力更好地完成年底及明年的出口工作。

                      

发布时间:2015-12-16  点击次数:308
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